Verkaufsgespräche Muster

Wenn die meisten Verkäufer eine Perspektive am Telefon bekommen, gehen sie sofort in ihren Stellplatz. Sie beginnen über alle Funktionen und Vorteile ihres Produkts zu sprechen, oder wie groß ihr Unternehmen ist. Es bedeutet nur, dass die Zeit Ihres Vertriebsteams besser genutzt wird und sich auf diejenigen konzentriert, die am ehesten Kunden werden. Um zu verstehen, warum das so schwierig ist, haben wir die akademische Literatur durchkämmt, zahlreiche Einzelinterviews mit leitenden Vertriebsleitern geführt und mehrere eigene Studien durchgeführt. Wir haben festgestellt, dass erfolgreiche Unternehmen erkennen, dass der Verkaufsprozess für neue Produkte unterschiedliche Zeitallokationen erfordert und im Vergleich zum herkömmlichen Ansatz unterschiedliche Einwände und Barrieren überwinden muss. Wir fanden auch heraus, dass Menschen, die sich beim Verkauf neuer Produkte auszeichnen, andere Eigenschaften und Verhaltensweisen haben als Menschen, die erfolgreich bestehende Produktlinien verkaufen – und dass die besten Unternehmen Organisationen und Kulturen entwickeln, um Verkäufer dabei zu unterstützen, sich der Herausforderung zu stellen. Viele etablierte Bereiche des Sprachstudiums helfen uns, ein tieferes Verständnis dafür zu erlangen, wie wir miteinander sprechen. Soziolinguistik ist das Studium des Sprachgebrauchs in der Gesellschaft und in sozialen Netzwerken; Psycholinguistik ist das Studium, wie der Geist Sprache erwirbt, benutzt und repräsentiert; und Neurolinguistik ist das Studium, wie Gehirnstrukturen Sprache verarbeiten. “Vertriebslinguistik” schöpft aus diesen Bereichen, um zu verstehen, wie Verkäufer und ihre potenziellen Kunden Sprache während des Entscheidungsprozesses verwenden und interpretieren. Ich denke, einer der besten Orte, um einen Vertriebsstrategieplan zu starten, ist zu verstehen, wie Sie die richtige Art von Menschen in Kontakt mit Ihrem Vertriebsteam in erster Linie zu bekommen. Wir tun dies bei Web canopy Studio, indem wir eine Lead-Score definieren. Eine Lead-Score ist der Schwellenwert, der definiert, wenn ein Kontakt in unserem CRM zu einem MQL( oder einem Marketing-qualifizierten Lead wird). Dieses System ermöglicht es Ihnen, die Personen zu identifizieren, die ein hohes Engagement mit Ihrem Unternehmen haben, im Vergleich zu jemandem, der sich ganz am Anfang der Reise des Käufers befinden könnte.

Um mit der Lead-Bewertung zu beginnen, müssen Sie sich zunächst für das ideale Käuferprofil Ihres Unternehmens entscheiden. Wenn Sie eine Punktzahl auf alle Eigenschaften anwenden, die Ihren idealen Kunden ausmachen, werden Sie in der Lage sein zu sagen, wenn jemand eine Lead-Punktzahl von 25 oder 30 benötigt, sind sie bereit, an den Verkauf gesendet zu werden.